Ciência do Varejo na mídia

Entrevista para Supermercado Moderno, revista nacional dirigida a executivos do varejo alimentar.

Como definir o mix ideal, considerando quantidade, variedade e estoque de produtos, no caso de uma loja nova?

Ertille Antoniolli Junior, do Super1 em Apucarana (PR)

Sem histórico de vendas é difícil dizer o que exatamente deve ser contemplado no mix. Porém, alguns parâmetros podem ajudá-lo. Segundo Alain Winandy, CEO da empresa de treinamento de gestão Ciência do Varejo, o primeiro passo para definir o sortimento é considerar fatores como formato da loja, tamanho, concorrência local, público-alvo, comportamento de compras do consumidor, características demográficas, entre outros. O formato de supermercado privilegia principalmente a compra de reposição, levando o consumidor a frequentá-lo uma vez ou mais na semana. “Como consequência, a área de perecíveis deve ser privilegiada e a variedade de produtos deve ser maior, visando também a qualidade desses itens”.

Para definir as categorias que devem estar presentes no mix, uma recomendação do especialista é observar concorrentes que atuem de forma semelhante ao posicionamento definido. A partir disso, podem ocorrer adaptações de acordo com os resultados de vendas observados nos primeiros meses e da análise da curva ABC ou 20/80 – 20% dos itens que respondem por 80% das vendas.

Outro fator que também depende da proposta de valor definida é variedade do sortimento: amplitude de linha (que famílias de produtos); profundidade (quantas marcas em cada família); e a extensão de linha (quantos modelos de cada marca). A escolha de um mix mais amplo permite atender mais clientes e transmitir a imagem de loja completa. Por outro lado, também acarreta um custo de administração maior, além de exercer influência nos espaços e na rotatividade de estoques, por exemplo.

Caso a opção seja iniciar com uma linha mais enxuta para depois ampliá-la, a sugestão é observar o comportamento do consumidor. Existem famílias de produtos em que o cliente necessita de variedade e outras, não. Por exemplo: em leite condensado ou creme de leite, é possível trabalhar com apenas duas marcas (a líder e mais uma), porém, a linha de xampus exige uma variedade maior.

Winandy lembra ainda que o sortimento deve contemplar sempre as líderes nacionais, por serem geradoras de fluxo e imagem de qualidade. Deve incluir ainda marcas que se destacam localmente, além de produtos que melhoram a margem do supermercado.

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