Porque os consumidores compram o que compram nos supermercados (e como podem deixar de comprar)

Um estudo encomendado pela BBC para explorar o processo de tomada decisão dos consumidores, com base em coleta e análise de mais de 1,250 milhões de tickets de compra de clientes de um grande varejista do Reino Unido chegou a umas conclusões interessantes:

Compramos as mesmas marcas em ciclos: quando o ciclo se rompe, e compramos uma nova marca, temos a tendência de experimentarmos outras marcas também de outros produtos, como, por exemplo, se mudamos nossa marca de café, podemos mudar também a de iogurte ou detergente, e, então, iniciamos um novo ciclo.

Estes ciclos são relacionados com os laços que formamos com os produtos, sugere a pesquisa, e, estes laços são reforçados porque justificamos para nós mesmos nossa decisão de compra, procurando algum sentido para ela.

Portanto, não apenas compramos o que preferimos como acabamos preferindo o que compramos.

Por exemplo, depois de comprar os ingredientes para uma salada, o consumidor pode começar a valorizar mais os alimentos saudáveis para justificar a compra.

Esse comportamento confirma uma teoria já conhecida, a da autopercepção: o consumidor justifica sua compra de modo a manter o equilíbrio psicológico evitando discrepância entre comportamento e atitudes, o que geraria desconforto ou desequilíbrio. Esta teoria é considerada relevante para produtos de baixo envolvimento, como são as compras de produtos de supermercados em sua grande maioria.

Isso comprova que somos mesmo influenciáveis, e, isso pode ser usado para direcionar o consumo para determinados produtos e marcas, principalmente se conhecermos a periodicidade destes ciclos (isso, com a base de dados que temos à disposição, é plenamente factível); aliado a isto, fazer sentido, poder explicar sua compra para si e para os outros, seria o caminho (tanto para conseguir a mudança, como para conseguir a fidelidade, enfim, criar um relacionamento com o produto/marca).

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